Роберт Чалдини - это американский психолог, один из тех, кто выстрелил на ровном месте. Это совсем не снобизм. Дело в том, что интерес к психологии влияния имеет корни столь же древние как и само стремление к власти и господству. И уже в современном мире есть сотни, если не тысячи трудов по этой теме, достойные внимания. Но в чем же секрет Чалдини? Почему именно эта книга получила такой значимый коммерческий успех? 

 

Вот так выглядит эта книга из открытых источников

Тех, кто исповедует темную сторону силы и ищет здесь средства и методы манипулирования с целью достижения своих личных целей, я разочарую. Потому что психология влияния - это всего лишь набор скрытых, но довольно понятных алгоритмов взаимодействия людей в социуме. Интуитивно это понимают все, но вот решить проблему манипулирования собой многие не могут, позволяя вить из себя веревки.

Разница между "куклами" (читайте объектами манипуляции) и манипуляторами лишь в том, что последние прекрасно чувствуют все подводные течения общественных отношений (ты мне, я тебе) и умело лавируют в фарватере (должен/ не должен).

Здесь Чалдини вводит понятие "общественное давление", т.е. это набор АВТОМАТИЧЕСКИХ реакций (не вас разводят, а вы поддаетесь, потому что слабо себя контролируете), развивающихся из психологических принципов или стереотипов, которые МЫ научились ПРИНИМАТЬ.

Помните как в Квантовом воине Джона Кехо (читайте разбор на моем канале) - "Каждый из нас живет во власти своих представлений об этом мире" / "Кто распоряжается волей человека, тот управляет его сущностью"(предложи человеку свою картину мира, и потом можешь назначить его на любую роль в спектакле).

Вот простой пример осознанной проработки межличностной манипуляции - "Я знала, что как только он даст мне привилегии, то завладеет мной, т.е. я стану ему обязанной".

Но если все так просто, и мы это чувствуем, то почему идем на поводу? Потому что в межличностных коммуникациях есть базовые краеугольные принципы, которые должны соблюдать все, иначе продуктивной коммуникации как таковой не будет. Они специфичные для общества и менталитета. Но СУТЬ их везде аналогична. Сюда можно отнести:

• Уступки. Необходимость идти на уступки по отношению к уступившему лежит в основе мастерства переговоров. Если первоначальные требования достаточно (но не критично) завышены, то за ними следует серия взаимных уступок и заключение контракта. Несоизмеримо и запредельно завышенная изначальная позиция проигрышна, равно как и не принятия обязательства отплатить за уступку уступкой.

• Внутреннее обязательство. Как сказал Леонардо Да Винчи "сопротивляться легче вначале, чем в конце". Все люди стремятся соответствовать тому, что уже сделали. Приняв решение однажды, мы сталкиваемся с внутренним и внешним давлением, заставляющим нас вести себя согласно принятым обязательствам. Именно поэтому как только представление человека о себе станет таким, каким нужно для манипулятора, человек станет автоматически подчиняться всем требованиям, играя свою роль. В этом и состоит все коварство ситуации, что ни страх ни вознаграждение не способны запустить этот автоматический конвейер соответствия, как взятое внутри себя обязательство.
• Правило благорасположения. Ключевую роль здесь играют три фактора: 1) фактор сходства - выражается в стремлении "понравиться" путем зеркального отражения (копировать слова, мимику и жесты), лести (без комментариев); 2) фактор знакомства - в качестве примера "избиратели отдают предпочтение кандидату, чье имя уже им знакомо (сюда можете отнести бренд, репутацию и т.д.); 3) фактор сотрудничества (читайте стремление и забота об интересах партнера).
• Авторитеты. Самый мощный манипулятор, особенно в условиях слабой критичности восприятия. В большинстве случаев мы не рассматриваем ситуацию в целом, а реагируем только на отдельный аспект. На наше решение оказывают влияние титулы, ярлыки, символы, внешний вид и образ, модель поведения.
• Принцип дефицита. Возможности кажется нам более ценными, когда их доступность ограничена (банально, но попробуйте оценить объективность ситуации дефицита). Мысль о возможностей потере оказывает на людей больше влияния, чем мысль о приобретении. Именно поэтому дефицит после изобилия - это основная причина митингов и беспорядков. От однажды данных свобод или благ люди не откажутся без борьбы. Имейте это ввиду.

И теперь к главному, основной козырь манипуляторов состоит в БОЛЬШЕЙ осведомленности. Манипуляторы всегда знают весы и меры, что, сколько, почем. А тот, кто поддается манипуляции просто оказывается в ИСКУССТВЕННО созданном положении того, кто меньше понимает, что происходит, и пытается исправить ситуацию, отталкиваясь от ОЗВУЧЕННЫХ манипулятором внешний условий. Простые примеры, "шеф недоволен тобой.. и затем.. тут нужно сделать такую то работу", "сейчас рассматривается вопрос повышения кого то из сотрудников и я рекомендовала тебя... и затем.. ты не мог бы сделать кое что для меня".

Поэтому нужно уяснить для себя, что поток информации всегда будет существенно больше нашей способности обрабатывать эту информацию. Чем дальше, тем более будет сокращаться практика применения полноценного анализа в принятии решений. Люди все чаще будут концентрировать свое внимание на какой-то одной самой достоверной детали. И ключевым риском здесь является оценка "достоверности информационного сигнала".

И в завершении, ключевой совет для всех от Роберта Чалдини. Поведение рассказывает человеку о нем самом - это основной источник информации о его убеждениях, жизненных ценностях и позиции.

Поэтому как Вас привыкли читать другие, так и вы возьмите на вооружение привычку читать других. Ведь как правило, мы УЖЕ испытываем определенные чувства по отношению к чему-либо или кому-либо за долю секунды до размышлений. И пусть это только одна грань ситуации или личности, но если Ваша интуиция акцентировала на ней внимание, значит стоит обратить внимание именно на ЭТО.