Искусство побеждать в спорах

Мы все что то продаем

Мы тратим много времени на то, чтобы убедить других и заставить их принять нашу точку зрения.

 

 

Дэниел Пинк ( автор книг, рассказывающих об изменчивости рынка труда) считает, что все мы так или иначе участвуем в "продажах":

«Без сомнения, некоторые из вас продают в буквальном смысле. Убеждают постоянных и потенциальных покупателей приобрести страховку, или воспользоваться консалтинговыми услугами, или купить домашние пироги на фермерском рынке.

Но все проводят намного больше времени, продавая в широком смысле (и не осознают этого). Люди уговаривают своих коллег, убеждают акционеров, увещевают детей. Нравится вам это или нет, но мы с вами все торгуем».

 

Нет времени? Пролистай до конца и сохрани статью в удобную соцсеть. 

Уговорить или убедить? Как изменить образ мышления других?

Есть ли какой-то наилучший способ выиграть в споре? Должны ли мы пытаться убедить людей или достаточно просто их уговорить?

Сет Годин (американский предприниматель и экономист, автор деловых книг) так объясняет разницу между уговорами и убеждением:

«Торговцы не убеждают. Убеждают инженеры. А торговцы уговаривают. Уговоры взывают к эмоциям, к страху, к воображению.

Намного легче уговорить кого-то, если этот человек уже убежден и располагает всеми фактами. Но невозможно заставить людей думать по-другому, всего лишь убедив их в вашей точке зрения».

Иногда люди просто не соглашаются. И здесь уже начинается кое-что интересное. 

 

 

Когда люди не соглашаются с нами, сначала мы делаем вывод, что им не хватает знаний и информации. Поэтому мы стараемся убедить их, приводя данные и факты. Если мы предоставили информацию, а оппонент все еще не передумал и упорствует, то тогда мы приходим к заключению, что он вообще ничего не соображает.

* * *

Кэтрин Шульц объясняет в своей книге «Заблуждаясь: Приключения на грани ошибки»:

«Когда кто-то с нами не соглашается, сначала мы просто считаем этих людей несведущими. Ну, вы понимаете: у них просто не было доступа к той информации, которой обладаем мы.

И когда мы великодушно этими знаниями поделимся, люди увидят свет истины и присоединятся к нам. А когда это не срабатывает...

Когда оказывается, что люди не соглашаются с нами, даже обладая той же самой информацией, тогда мы делаем новый вывод: они идиоты».

Такой подход, при котором мы пытаемся убедить людей, что правы мы, а они ошибаются, имеет свои недостатки и потому редко приносит плоды.

 

 

Иллюзия глубины объяснений

Мы слишком самонадеянно относимся к тому, что знаем, потому что хорошо знакомы с материалом. И из-за этого считаем, что знаем больше, чем на самом деле. Другими словами, мы убеждаем себя в своем знании.

Около десяти лет назад профессора Йельского университета Леонид Розенблит и Фрэнк Кейл провели исследование. Они попросили студентов объяснить, как работают простые вещи: сливной бачок в туалете, швейная машина, клавиши фортепьяно, застежка-молния и цилиндровый замок. Как выяснилось, мы вовсе не так умны, как нам кажется. 

Когда наши знания подвергаются проверке, оказывается, что мы необоснованно уверены в себе просто из-за того, что какие-то вещи хорошо нам знакомы.

Однако не так просто обнаружить, что наши знания сильно ограничены. Проверять все свои знания долго и трудно. Да и другие люди чаще всего не проверяют то, что мы знаем.

Однако, когда дело все-таки доходит до проверки, обнаруживается, что знаем мы намного меньше, чем нам кажется. Именно в этот момент мы признаем хотя бы для себя самих, что круг наших знаний пора расширить. 

«Первый принцип состоит в том, что нельзя обманывать самого себя, хотя сделать это проще всего»

-Ричард Фейнман

 

 

Эпоха поддельных знаний

Легко притвориться перед собой и другими, что вы что-то знаете.

Это помогает сохранить энергию.

Зачем напрягаться и изучать что-то, если можно обойтись и без этого?

Зачем читать документ целиком, когда можно просто проглядеть краткое содержание?

Однако наша умственная лень не проходит даром. Чем дольше мы плывем по течению, тем сложнее отличать, что мы знаем на самом деле, а что нет. Получается, что мы притворяемся перед самими собой.

Как победить в споре?

Исследования показывают, что иллюзия знания помогает убедить людей в том, что они ошибаются. 

 

Испытуемых просили объяснить причины, по которым они придерживаются своей точки зрения. Сделав это, люди утрачивали чрезмерную уверенность в правильности своего мнения. 

Вот как мы обычно спорим с другими: каждый приводит свои аргументы и отбивает аргументы оппонента, будто мячик, даже не пытаясь к ним прислушаться. Единственный способ изменить воззрения другого человека и пошатнуть его уверенность — это попросить объяснить причины, по которым он так считает.

 

Схожую технику использовал знаменитый переговорщик ФБР Крис Восс, чтобы смягчить требования. Он просто спрашивал террористов, как именно ему следует выполнить их распоряжения.

 

Мы зачастую не можем объяснить, почему думаем именно так, а не иначе. И когда нас просят растолковать причины, к нам приходит понимание, что наша осведомленность простирается не так далеко, как раньше казалось.

Тогда мы перестаем быть такими самоуверенными и начинаем прислушиваться к мнению других.

Если вы хотите победить в споре, просто попросите того, кто пытается вас убедить, объяснить, как работает его точка зрения.

Есть все шансы, что ваш оппонент не готов держать свою точку зрения до последнего. Если человек может объяснить, почему он прав и как все в его представлении должно работать, то вы узнаете что-то новое. А если не может, то получится пошатнуть его уверенность в себе и, возможно, постепенно перевести на свою сторону.

Не забывайте, что во время спора и вас могут попросить сделать то же самое. Так что убедитесь, что способны объяснить, почему думаете именно так, а не иначе. [ Ō ]

 

Полезные письма

 

Готовится к выпуску: 1) Креативность в переговорах и бизнесе (в трех частях); 2)Наука продуктивности: 10 советов.